How a Poor Marwari Boy Built Haldiram's

Ano 1919.

Nas ruas de Bikaner, um menino de 12 anos aprende a fazer bhujia com a sua tia.

E começa a vendê-lo por apenas dois paisa, completamente alheio ao facto de que esta mesma bhujia um dia formaria a base de um império empresarial de milhares de milhões. E um dia, o seu nome, Haldiram, estaria impresso em milhões de pacotes de bhujia vendidos em todo o mundo.

Esta é a história da maior marca de snacks da Índia, a Haldiram's.

Haldiram nasceu em 1908, numa família pobre em Bikaner.

O seu avô vendia bhujia na sua pequena loja no mercado de bhujia.

E desde criança, Haldiram tinha muito interesse em bhujia.

Por isso, com apenas 12 anos, ele passou horas todos os dias a dominar o processo de fabrico de bhujia.

E muito em breve, começou a sentar-se regularmente na loja do seu avô.

Mas ele não estava satisfeito em ganhar apenas algum dinheiro extra com bhujia, como o seu avô. Ele queria expandir o seu negócio.

A bhujia que Haldiram vendia era feita de farinha de grão-de-bico.

Mas ele notou que as pessoas de Rajasthan gostavam muito de moth dal. As pessoas de lá usavam moth dal em muitos pratos.

Por isso, Haldiram também começou a fazer a sua bhujia misturando moth dal com farinha de grão-de-bico.

Esta nova bhujia foi considerada muito deliciosa pelas pessoas e tornou-se um sucesso instantâneo.

Mas ele não parou por aí.

Ele percebeu que a sua bhujia atual era bastante grossa e macia.

Mas se ele a tornasse fina e crocante, a experiência de comer dos clientes seria muito mais satisfatória.

Para conseguir isso, ele precisava primeiro tornar a sua massa mais fina.

E também precisava de uma peneira com buracos menores do que uma peneira padrão, para que pudesse fazer bhujia fina.

Ele trabalhou com vários fabricantes de peneiras no mercado para criar uma peneira perfeita.

E também experimentou várias iterações da sua massa.

Finalmente, após meses de experimentação, ele criou uma bhujia perfeitamente fina e crocante.

Esta nova bhujia aumentou exponencialmente as vendas.

Mas a inovação de Haldiram não se limitava apenas à receita de bhujia.

Acontece que Haldiram era secretamente um génio do branding.

Havia muitas outras lojas no mercado que vendiam bhujia, mas Haldiram queria que a importância da sua bhujia na mente dos clientes fosse muitas vezes maior do que a de uma bhujia normal.

Haldiram sabia que o Maharaja Dungar Singh tinha sido o Maharaja mais popular de Bikaner e que as pessoas o respeitavam muito.

Por isso, Haldiram deu à sua bhujia o nome de Dungar Sev, em homenagem ao Maharaja Dungar Singh.

Com o nome do Maharaja, a sua bhujia diferenciou-se de todas as outras bhujias normais e obteve um posicionamento premium.

Com esta nova marca, ele também aumentou os preços e os clientes aceitaram o preço de bom grado.

Nos anos seguintes, Haldiram, juntamente com os seus dois irmãos, estabeleceu o negócio com bastante sucesso.

E agora, aos 36 anos, ele tinha uma esposa e três filhos. Para Haldiram, que tinha vindo de uma pobreza extrema, tudo estava a correr muito bem.

Foi então que, em 1944, a sua vida deu uma grande reviravolta.

As relações entre as mulheres da casa começaram a deteriorar-se.

A situação piorou tanto que, finalmente, Haldiram teve de deixar a casa e separar-se.

Mas o problema era que, juntamente com a casa, Haldiram também tinha sido separado do negócio. O negócio que Haldiram tinha construído com todo o seu esforço, hoje não lhe rendeu um único tostão.

E ele, da noite para o dia, ficou na rua com a sua família. Mas devido às responsabilidades, ele não tinha tempo para ser emocional.

Haldiram recompôs-se o mais rápido possível e começou a procurar trabalho.

Um dia, enquanto procurava trabalho no mercado, alguém chamou o seu nome. Quando Haldiram se virou, viu um amigo de infância atrás dele.

Este amigo tinha regressado a Bikaner após muitos anos. Haldiram contou-lhe tudo sobre a sua situação.

Anos antes, Haldiram tinha ajudado este amigo com 200 rupias e, felizmente, ele não se tinha esquecido desse favor.

Ele devolveu 100 rupias a Haldiram naquele mesmo dia e estas 100 rupias provaram ser uma tábua de salvação para Haldiram.

Primeiro, ele alugou uma pequena casa para a sua família e depois começou a pensar em ideias de negócio.

A sua esposa, Champa Devi, fazia um delicioso moong dal e, para as pessoas de Bikaner, o moong dal também era um prato básico.

Então, ele decidiu entrar no negócio de moong dal. Com o dinheiro que lhe restava, comprou moong dal, especiarias e outros itens, e montou uma cozinha improvisada.

Ambos acordavam cedo para preparar moong dal e depois Haldiram passava o dia a vender o prato a trabalhadores locais e funcionários de escritório no mercado.

Em pouco tempo, ele começou a vender a sua paixão original, a bhujia, juntamente com o moong dal.

Devido ao trabalho árduo, ao sabor e à qualidade, ele construiu uma base de clientes leais e, em pouco tempo, conseguiu juntar dinheiro suficiente para alugar uma pequena loja.

Pouco depois da abertura da loja, espalhou-se a notícia no mercado de que Haldiram e o seu Dungar Sev estavam de volta.

As pessoas começaram a fazer fila na sua loja e, em pouco tempo, Haldiram tornou-se novamente o rei local da bhujia.

Nos anos seguintes, Haldiram concentrou-se apenas em fazer crescer esta loja.

Mas depois, nos anos 50, algo aconteceu que se revelou um grande ponto de viragem para ele.

Haldiram tinha ido a Calcutá para o casamento da filha de um amigo.

Lá, ele tinha feito bhujia para todos os convidados e, quando viu a reação dos convidados depois de comerem a bhujia, ficou bastante surpreendido.

As pessoas gostavam tanto da bhujia que não só a elogiavam, como também faziam grandes encomendas a Haldiram.

Haldiram percebeu que expandir o seu negócio em Calcutá era uma grande oportunidade.

Especialmente porque não havia grande concorrência a vender bhujia lá.

Em 1955, Haldiram enviou o seu filho mais novo, Rameshwar Lal, e o seu neto mais velho, Shiv Kishan, para Calcutá para montar o negócio.

Aqui também, eles começaram com uma pequena casa e uma loja de apenas 8 pés quadrados.

O início foi lento, mas eventualmente o negócio deles em Calcutá também começou a crescer devido ao boca a boca e, em pouco tempo, eles estavam a vender 150 a 200 kg de bhujia por dia.

Além disso, para atrair os bengalis, eles lançaram um namkeen chamado Bengali Mixture, de acordo com o gosto local, que se tornou bastante bem-sucedido.

Nos 12 anos seguintes, a sua loja cresceu de 8 para 25 pés quadrados e o negócio duplicava a cada ano.

Por ser uma cidade grande, o negócio da filial de Calcutá já era maior do que o da filial de Bikaner.

Em 1968, os três filhos de Haldiram estavam estabelecidos.

O seu filho mais velho, Moolchand, geria o negócio de Bikaner. Satidas tinha-se separado da família e aberto lojas independentes, e Rameshwar Lal geria o negócio de Calcutá.

Perante isto, Haldiram reformou-se parcialmente do negócio e apenas fazia visitas ocasionais para supervisionar o negócio.

O negócio já estava a correr muito bem, mas o que aconteceu a seguir provaria ser um capítulo de ouro na jornada empresarial de Haldiram.

O neto mais velho de Haldiram, Shiv Kishan, que até então trabalhava com o seu tio no negócio de Calcutá, decide abrir uma filial de Haldiram em Nagpur em 1968.

Ao chegar a Nagpur, Shiv Kishan notou que as pessoas de lá gostavam muito de doces como Balushahs, Gujarati Peda, Mysore Pak e Laddus. Ou seja, as pessoas de lá gostavam muito de doces, mas até então não tinham tido muita exposição aos doces de outras partes da Índia.

Vendo esta oportunidade, Shiv Kishan começou a vender a sua kaju katli favorita em Nagpur, juntamente com a bhujia.

No início, os clientes hesitavam em comprá-lo. Por isso, Shiv Kishan começou a oferecer amostras grátis aos seus clientes.

Assim que provaram, as pessoas ficaram loucas por kaju katli e a procura disparou.

Vendo este sucesso, Shiv Kishan também começou a oferecer doces como malai laddu, rasgulla e ras malai e, sem saber, foi aqui que Haldiram começou a tornar-se o maior player na indústria de doces indianos.

Em 1971, Haldiram's tinha dois estabelecimentos abertos em Nagpur.

Mas Shiv Kishan não queria parar por aqui.

Um dia, Shiv Kishan foi a um restaurante chamado Kirti, que lhe abriu os olhos. Esse restaurante só oferecia dosa e lassi e estava sempre cheio de clientes.

Foi aqui que Shiv Kishan teve a ideia de transformar Haldiram's de uma loja num restaurante.

Ao analisar o mercado, ele descobriu que as pessoas em Maharashtra gostavam muito de pratos do sul da Índia, como dosa e idli. Ele queria oferecer snacks populares de Bikaner, como samosa e kachori, no seu restaurante.

Mas antes disso, ele precisava atrair clientes para o seu restaurante.

Por isso, ele começou com os pratos que tinham procura, ou seja, dosa e idli.

Shiv Kishan abriu um restaurante com 30 lugares e muito em breve todos os lugares do seu restaurante estavam ocupados.

Vendo isto, ele dobrou a sua capacidade de lugares e adicionou samosa e kachori ao menu.

Os clientes que vinham comer dosa e idli, Shiv Kishan pedia-lhes para experimentarem samosa e kachori e, tal como aconteceu com o kaju katli, o mesmo aconteceu agora.

Assim que os clientes provaram o samosa kachori, a maioria deles tornou-se clientes regulares.

Nos anos seguintes, vários estabelecimentos da Haldiram's tinham sido abertos em Nagpur.

E devido a isso, Haldiram's em Nagpur tinha-se transformado de um simples negócio de bhujia num negócio de snacks indianos, doces e restaurantes.

Em 1975, Rameshwar Lal, da filial de Calcutá, separa-se da estrutura do negócio familiar e torna-se independente. É feito um acordo segundo o qual Rameshwar Lal não fará negócios fora de Bengala Ocidental e Moolchand e os seus filhos não entrarão em Bengala Ocidental.

Até então, a filial de Nagpur da Haldiram's estava a correr muito bem, mas Shiv Kishan tinha planos ainda maiores em mente.

Ele queria expandir para uma cidade que transformaria a Haldiram's numa marca de nível nacional, e essa cidade era a capital da Índia, Deli.

Para expandir para Deli, Shiv Kishan escolheu o seu irmão mais novo, Manohar Lal. Manohar Lal trabalhava no negócio de Bikaner até então e Shiv Kishan via muito potencial nele.

Em 1982, Manohar Lal veio para Deli com o seu irmão mais novo, Madhusudan, e lá viu que Chandni Chowk estava cheio de vendedores de snacks famosos.

Ele nunca tinha visto tanta concorrência na sua vida, mas a boa notícia era que, juntamente com a concorrência, a procura também era muito alta.

Manohar Lal, com a ajuda de Shiv Kishan, comprou um espaço para a sua loja e iniciou o negócio em 1983.

Durante o ano seguinte, ele trabalhou dia e noite para construir a sua reputação no mercado e começou a atingir o ponto de equilíbrio, quando uma grande tragédia o atingiu.

Os terríveis motins anti-sikh de 1984 devastaram Deli e, durante este período, a oficina e a casa de Manohar Lal também foram queimadas.

Nos dois meses seguintes, o negócio da Haldiram's em Deli tinha caído para zero.

Mas Manohar Lal não desistiu. Ele obteve ajuda financeira de Nagpur e Bikaner, adquiriu uma nova oficina de 300 pés quadrados em Deli e reiniciou o negócio.

A reputação que ele tinha construído foi muito útil e o negócio começou a recuperar.

Nos anos seguintes, ele não só expandiu a sua oficina atual, como também estabeleceu uma nova fábrica de 2000 pés quadrados e abriu novos estabelecimentos.

O negócio estava a crescer continuamente, mas apesar de tudo isso, Haldiram's ainda era um negócio local de tamanho médio.

Mas Shiv Kishan e Manohar Lal queriam que Haldiram's se tornasse uma marca de consumo de classe mundial.

As pessoas em todas as casas da Índia deveriam consumir os seus produtos.

Ele notou que, após a liberalização, marcas como Pepsico, Kellogg's e Nestlé tinham começado a vender alimentos de conveniência na Índia. Basicamente, alimentos embalados e prontos a comer.

Mas Haldiram identificou uma grande lacuna aqui.

Todas estas marcas estrangeiras estavam a gastar milhares de milhões a comercializar alimentos embalados da cultura ocidental para os indianos, mas na altura nenhuma marca vendia snacks indianos em embalagens com longa vida útil.

Vendo esta oportunidade, Haldiram's começou por vender os seus produtos como Bikaneri Bhujia e Aloo Bhujia em embalagens com nitrogénio, o que aumentou a sua vida útil de alguns dias para alguns meses.

Devido a esta nova embalagem, o negócio da Haldiram's já não se limitava a Nagpur ou Deli. Agora, as pessoas podiam comprar bhujia da Haldiram's nas cidades mais pequenas da Índia.

Após o lançamento, os clientes deram uma resposta muito boa a estes produtos.

E é por isso que a Haldiram's diversificou o seu segmento de alimentos embalados para incluir rasgulla, soan papdi, picles, kachori e até bhel puri.

Em pouco tempo, a Haldiram's começou a vender mais de 400 produtos alimentares embalados.

Para atingir consumidores com diferentes poderes de compra, eles ofereceram os seus produtos em diferentes tamanhos de embalagem. Por exemplo, uma pequena embalagem de muitos dos seus produtos custa apenas 5 rupias e as embalagens maiores chegam a mais de 200 rupias.

Além disso, eles sabiam que os snacks são uma compra impulsiva. Por isso, a Haldiram's usou a psicologia das cores para tornar as suas embalagens atraentes.

E finalmente, para chegar a todos os cantos da Índia, a Haldiram's contratou mais de 100 distribuidores e milhões de retalhistas.

Devido a estas estratégias, hoje em dia, em quase todas as casas da Índia, as pessoas comem os snacks da Haldiram's.

E mesmo em mais de 80 países como os EUA, Singapura e o Reino Unido, a Haldiram's é uma das marcas de snacks indianos mais populares.

Há cerca de 100 anos, a Haldiram's começou a vender bhujia por 2 rupias e hoje a mesma Haldiram's gerou um negócio de mais de 9000 milhões de rupias.

A história da Haldiram's prova que, ao encantar os clientes, inovar continuamente os produtos e adaptar-se aos tempos, qualquer negócio pode ser construído, por mais humilde que seja o seu início.

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